三年前在广东清远，我讲了“中国寿险业的使命与尊严”。那个时候的中国寿险业，困难重重、风险积聚。大家讲的最多的一个词是“难”：业务难做、人员难招、投资难搞，行业弥漫着一种发展低迷、士气低落、前景堪忧的悲观气息。三年来，中国保监会着力抓好以寿险费率形成机制为先导的市场化改革和以争取国家政策支持为重点的发展环境的营造，行业发展走上了良性发展轨道，发展态势渐入佳境。当下的中国寿险业，发展质量明显提升，转型升级明显加快，员工士气明显增强，社会资本投资寿险业的热情空前高涨。中国寿险业上述积极变化，是费率等市场化改革解放了生产力，调整了生产关系，从而弥补了过去发展的不足，这种积极变化可能还会延续一段时间。人无远虑，必有近忧。改革红利、政策红利的边际效应递减趋势不可逆转，新的发展动力在哪里？而从全球看，互联网正在加速地颠覆人们的生产生活方式，显示出强大的生命力。互联网不断与传统产业深度融合而创造出的新兴业态，日益成为促进经济发展的新引擎。互联网对中国寿险业的现在及未来意味着什么？会不会成为中国寿险业今后发展的新动力？我们该如何应对?是我们必须要回答好的一个紧迫课题。今天，我们相聚在这个有着“设计之都”、“创客之城”等美誉，创造了举世瞩目的“深圳速度”的城市，共同探讨中国寿险业如何拥抱“互联网+”时代，很有现实意义，也体现了组织者的远见卓识。借此机会，我也谈点自己的看法，供大家参考。

女士们、先生们：

要讲中国寿险业如何拥抱“互联网+”时代，我想先从美国寿险业讲起。近三十年来，美国寿险业发生了三个方面的变化：一是发展速度，过去十年美国寿险业发展速度年均增速2%，其主要竞争对手银行、资产管理行业发展速度平均增速为7%，是寿险业的三倍多；二是市场份额，过去十年美国寿险业丢失了至少95%的美国健康险市场，在养老险市场方面的份额也在不断地缩水，美国持有寿险保单的家庭比例从1998年的69%下降到2010年的62%。三是公司市值，从前20大公司总市值看，寿险公司占金融行业的比重由1985年的40%下降到2013年的25%，而银行和资产管理公司均有不同程度的提升，分别达到55%和20%。这些数据共同反应了一个事实：和金融行业的其他领域相比，近年来美国寿险业的业务增长在衰退、竞争力在削弱、影响力在下降。

什么原因导致美国寿险业这个全球市场的排头兵在整个美国金融版图中的衰落？

从表层上看，美国寿险业衰落缘于三方面因素：一是消费趋势没跟上，随着家庭可支配收入增加，美国消费者在传统保障需求之外，越来越重视投资、储蓄和财富管理，消费者所需要的产品与寿险公司传统的核心价值已经不完全一致。当美国的银行、证券等金融行业在积极抢占这些客户的时候，美国的保险业还在强调保险业的特殊性、与金融其他行业的区别，失去了市场机会。二是经营理念没跟上，产品复杂难懂、投保理赔繁琐，以“产品为中心”忽视消费者真实需求，“重销售、轻服务”，代理人的推销过于强势，售后服务太少，以及消费者参与度低等，与21世纪追求透明、品质和参与的消费主张，讲求定制化、效率化、多元化、普惠化的消费需求格格不入。三是技术进步没跟上，当美国银行、证券等金融业不断用技术进步重构组织体系、业务流程、产品定价、服务品质等的同时，美国保险业担心技术进步削弱庞大的代理人体系以及传统定价形成的超额利润，不大愿意改变，或只是部分地改变。

从深层上看，美国寿险业衰退的经济因素是美国寿险业的产品和服务难以满足消费者日益增长和变化的保险需求，导致供需双方存在结构性矛盾。技术因素是寿险业与信息技术尤其是互联网、大数据、云计算等融合的速度不及新技术改造消费者消费习惯和需求的速度，抑制了生产力、削弱了竞争力，导致服务供给能力、用户消费体验跟不上消费变动的步伐。美国寿险业与互联网技术融合的广度、深度不及其他金融行业。上述两个方面，是美国寿险业衰落起决定作用的因素。

美国寿险业的变化给我们敲响警钟——美国寿险市场的今天会不会成为中国寿险市场的明天？虽然当前中国寿险业回到了良性发展的轨道，但在喜人形势的背后，我们同样能够在美国寿险业衰落的原因中看到中国寿险市场的影子。

女士们、先生们：

讲完了美国寿险业变化的故事，我们再来看看互联网技术在中国的发展变化。当今中国，互联网技术浪潮席卷神州大地，快速地改变着中国，一些行业与互联网融合的程度远超美国。新兴业态不断涌现，令人目不暇接、眼花缭乱，甚至匪夷所思。正如习近平总书记所指出的：“以信息技术为核心的新一轮科技革命正在孕育兴起，互联网日益成为创新驱动发展的先导力量，深刻改变着人们的生产生活，有力推动着社会发展。”中国寿险业必须秉持“明者因时而变，知者随事而制”的求真务实态度，深入理解和适应互联网对人类生活深刻影响。

要看到互联网开启的居民消费新时代。2014年我国网民规模达到了6.49亿人，互联网普及率达47.9%，手机网民的占比达到85.8%，成为全球网民数量最多的国家。代表中国当前和未来最具消费潜力的20岁到39岁年龄段的网民占比超过50%。2014年中国网购市场交易规模达到2.8万亿，增长48.7%，大致相当于社会消费品零售总额的10.7%，消费金额居全球之首。其中，互联网保险规模突破875亿元，互联网保险用户达4.12亿人次，渗透率超过63%。

要理解互联网开启的数字化生活新方式。当出行时，人们越来越习惯用滴滴出行订车，用航班管家订票，用携程、同程等订房。当购物时，年轻一代足不出户到淘宝、天猫、京东等购买自己所需商品。当外出用餐时，大众点评、美团、糯米等几乎成为大众省钱和选美食的必备助手。金融理财有支付宝、天弘基金、微信钱包等网络金融。寻医问药有春雨医生、好大夫在线、飞刀，以及各类挂号平台。不知不觉中互联网已经融入了人们衣、食、住、行以及医疗、理财等生活的方方面面。毫不夸张地说，承载着互联网入口的手机已经成为人体的一个“信息器官”。

要洞见互联网开启的智能制造生产新未来。互联网与人工智能、大数据等信息技术结合，催生了物联网的新革命，德国在此基础上提出了工业4.0的战略计划，而我国则制定了“互联网+”行动的指导意见，以及大数据应用实施纲要等重要战略。柔性化定制、精细化管理的智能制造生产时代将逐步照进现实。

在当今大发展、大变革的时代，创新科技在加速社会财富累积，信息革命在加剧各行业的竞争和换代。有数据表明，由于新兴商业模式、产品和应用不断爆发，信息技术行业换代速度已经缩短至10年一代。所有传统行业在互联网面前都会改变、都能改变，也一定会改变，差别只在于是主动改变还是被动改变。任何行业如果对这个激烈变革的时代视若无睹，对残酷的竞争无动于衷，迟早会落到别人后头。

女士们、先生们：

因时而变、随事而制，贵在能变、难在适时。面对互联网对人类生产、生活和消费产生的深刻变革和影响，各行各业都在抢占“互联网+”的制高点。中国寿险业拥抱互联网，是全面融入人类社会数字化生存发展趋势的不二选择，也是抓住社会消费主力群体，借国家政策风口助力行业发展的重要战略。可谓顺大势而为、顺潮流而动、顺民心而谋。

在全社会聚焦以互联网为代表的新技术革命大潮中，我们寿险行业也有不少探索。现在大多数寿险公司搞的“互联网保险”并不是真正意义上的“互联网+”保险，有的是把互联网当做是一个技术工具，用于保险业务数据集中、储存，单证管理、业务财务核算以及保全、理赔等售后服务，只是用计算机代替了手工；有的把互联网当做一个销售渠道，把原有的产品包装一下、甚至改都不改，直接放到网站上卖。这种做法无非是渠道版图的扩充，并没有触及互联网保险的本质。当然，还有一些寿险公司对互联网深刻改变世界的认识不足，认为互联网与寿险关系不大，寿险业务的特殊性、风险性有别于金融其他业务，互联网难以发挥作用。世间万物，变动不居。移动电话淘汰了BP机，数码相机取代了胶卷相机，微信终结了飞信，等等，不一而足。这都说明一个道理，拥抱新生事物，生命之树常青。忽视时代的变化，必将走入历史。

中国寿险业必须紧紧拥抱“互联网+”时代。我以为，现代寿险业必须具有市场化、普惠化、效率化、多元化、定制化等特质。要体现这些特质，传统寿险对此局限明显，而与互联网融合却能有效实现。寿险业拥抱“互联网+”，不是“互联网”加“寿险”的简单物理组合，而是“互联网”和“寿险”在一起的“化学反应”，是合二为一，融为一体，是运用互联网技术革命的丰硕成果对寿险经营模式进行全流程再造，从而解放和发展寿险业生产力，满足消费者不断提升的保险需求。要实现真正意义上的“互联网”加“寿险”，必须把握好三个节点：

首先，经营理念要有“客户至上”的情怀。“创新、开放、速度、迭代、颠覆……”等关于互联网特质的总结最终都指向一句话：一切以客户需求出发，这就是互联网精神的精髓。因此，马云说“客户第一”，马化腾说“为客户做到最好”，周鸿祎说“客户至上、体验为王”。寿险业拥抱信息时代，就要一切从消费者利益出发，产品条款要简单化、通俗化和透明化，服务流程要给予消费者尽可能多的自主性、参与性、透明性，提升消费者在消费过程中的掌控度，尽可能满足消费者一切潜在需求，使消费过程变得简单、轻松、透明。只有真正做到心中有客户，客户心中才能有公司。

其次，经营模式要有“精耕细作”的范式。应用互联网技术改造寿险传统业态，至少应该做到四个“精”。一是精准营销。在大数据、云计算广泛应用的基础上，能不能通过分析用户长期大量的互联网踪迹，还原用户社会背景、财富结构、消费习惯等气质特征，用以指导和驱动寿险营销，从而实现“将合适的产品销售给有真实需求的客户”，改变传统模式下推销产品的扰民、误导等问题。二是精准定价。在互联网时代，基于可穿戴设备和大数据，可以探索将产品定价与消费者行为和生活方式动态结合起来，实现个体化、差异化定价，改变传统寿险产品定价主要基于过去经验和有限数据预测未来，需要附加较高安全边际，使得产品价格偏高的问题。三是精细管理。可以探索应用移动互联技术实现资源集中化、机构扁平化、流程智能化、人员精简化，用信息技术降成本、向精细管理要效益，改变目前数据不集中、管理不规范、机构层次多的现状。四是精致服务。要依靠信息技术建立集中运行、集中管理的电子服务体系，积极探索利用深度学习等人工智能，积累、分析消费者的消费习惯，对消费者的每个潜在服务需求做出智能化的及时响应，满足客户的自主、便捷的服务需求，改变当前寿险业主要还是靠人、靠网点的服务模式。

再次，组织流程要围绕“服务懒人”进行再造。互联网对传统行业一切新的颠覆都在向傻瓜相机学习，也就是不要消费者知道背后的原理、复杂的操作，总之就是一键搞定。因此，互联网与保险业的融合，必须进行公司组织流程的再造，建立起保险公司强大的客户需求识别能力、大数据分析、计算和匹配能力、信息系统集成和协调能力，以及公司流畅的组织管理能力，让消费者获得简单、轻松、透明的消费体验。正如把一台精彩绝伦的舞台剧呈现给消费者，消费者只需就座观赏，把为这台精彩演出服务的舞台布置、灯光、场景、服装、配乐、演员、统筹等繁琐工作统统默默留给公司后台。

女士们、先生们：

互联网只是一个工具，但互联网保险却是一项创新。寿险业拥抱互联网，其本质就是一种改革和创新。习近平总书记说“改革开放永无止境，只有进行时，没有完成时”。在探索互联网保险各种可能的改革和创新中，进程势必不会一帆风顺，但探索的步伐必须一往无前。

中国寿险业仍处在发展的初级阶段，服务能力与人民群众日益增长的保险需求不相适应，发展水平与发达国家、成熟市场存在较大差距。作为身处改革创新期的寿险人，我们要自觉地担当起时代责任，张开怀抱，大胆拥抱“互联网+”时代，改革体制机制，创新经营模式，走出一条富有中国特色的寿险业改革发展之路。

最后，祝福峰会圆满成功！

谢谢大家！

黄洪：因时而动 随事而制——中国寿险业拥抱“互联网+”时代

黄洪：因时而动随事而制——中国寿险业拥抱“互联网+”时代