10月9日，由中国保险行业协会主办，中国平安承办的第三届“2015中国寿险业十月峰会”在深圳召开。本次会议的主题为“拥抱‘互联网+’开辟寿险发展新天地”。北大方正总裁兼首席执行官李平发表了““互联网+”之风劲吹 寿险业如何守正出奇？”主旨演讲。以下内容经录音整理，未经本人确认。

这三年是北大方正更名以来非常重要的时期。我们曾经在整个寿险业行业排在后面，到现在逐步往前走，随着互联网时代的到来，我们越来越有危机感，我们也不断的讨论互联网时代，将会给寿险业、给我们公司带来什么样的变化？

对于保险公司如何促使互联网适应公司的发展需要，我们有一个基本观点。第一个是互联网真的已经来到我们的身边，保险业已经有了很大的变化。二是其实很多行业都面临寿险业一样的恐惧、不安，但未来有几类公司应该不会有任何的问题，第一类是规模比较大的保险公司，包含一些大的金融机构。尽管他们在过去的时代也不是做IT出身的，他们也不会被互联网时代冲击垮掉，因为他们有足够的实力引进专业的人才、专业的技术。第二类是BAT公司，他们会在互联网时代创造新的机会，可以跨界到金融、保险，这类公司也会很好的成长起来。

对于我们这样的中小公司我们的未来在哪里，应该如何面对？我们有个基本的观点：一是寻找商业模式，找到在互联网时代，我们中小公司的商业模式是什么。二是配合自己的专业队伍，建立专业的获客体系。三是靠科技提升公司的服务和专业能力。四是分享。这个时代不管是BAT还是其他的互联网公司，都可以让我们寿险业中小公司借助一些机会获得很好的发展，

北大方正人寿在过去的一段时间做了一些探索，在微信平台、招财宝的销售都做了一些尝试，但我们认为都不是成功。我们思考未来互联网时代对保险公司应该如何走？所以我们提出两个概念：一是互联网+保险；二是保险+互联网。有人问互联网+保险和保险+互联网究竟有什么样的差别？最近我们一直在研究在互联网上销售的保险，其实它的背景就是通过互联网的场景，启动一个保险的销售方式从而获得销售成功。在这个过程中我们看到销售比较好的是财产险公司，以及寿险万能险、其他固定收益类的理财产品、行业险和短期险。在互联网+保险的模式下，一些简易的寿险产品和财险产品可以获得很好的发展，但是我们提出“保险+互联网”这一概念。在互联网时代里，借助互联网科技，使我们的服务更加专业，让我们的销售进一步提高，降低成本，提升全方位的产品服务。而这所有的过程就是我们提出的未来商业模式，统称叫做B2B2C。

在寿险业+互联网时代里，我们有几点思考：一是坚持专业的服务。寿险是冷产品，要对它进行唤醒。我们正本开源，在互联网+甚至未来的任何时代里，对于寿险行业，代理人渠道一定有他存在的价值。二是靠科技提高效率。80后很快就成为保险业的主要客户。现在已经80后成为寿险客户的主力军，他们的特性、生活方式、交往方式和互联网、科技是紧密相连的，所以寿险公司要想发展好，就需要拥抱互联网+，通过科技提高效率。同时在前端销售、后端服务、保单管理都得要适应这个时代。三是由产品导向转向客户为中心。首先，客户和保险公司的黏性其实是非常紧的。客户需要专业的人进行服务，使他对保险有全面的认识。二是要有丰富的产品。寿险的需求从小孩教育到疾病、到养老，甚至到临终关爱，同时客户从简单的保障开始转向对理财的需求，以客户为中心，除了专业服务之外，更重要的是给客户提供一整套全面的理财保障服务。

基于这个，我们认为在未来的十年里要有B2B2C，通过代理人和电销服务让准客户变成真正的客户。第一个B是指要获得真正的业务机会，就是获客。在这个方面，我们在最近一段时间其实做了一些尝试，一个是和医疗机构的合作，这个过程中，我们想通过互联网的方式获得更多的医疗准用户。二是通过教育获得客户资源。我们想由传统的寿险服务，转向医疗和教育的需求从而获取准客户，之后通过我们的中间数据、平台的分析、客户的定位，通过专业代理人最后实现真正的寿险销售。所以我们提出的模式就是借助互联网渠道和网络系统获得更多的客户流量，借助我们服务的产品，在中间靠我们专业的代理人和专业的电话销售者、客户经理，让我们的准客户变成真正的客户。

以上就是我们所思考的事情，对于北大方正人寿的定位就是我们公司确立的品牌引领战略的方向，就是互联网+医疗的经营精英品牌，我相信只要我们坚持去走，做正确的事情，一定有灿烂的一天。我记得谈互联网一定讲乔布斯，乔布斯曾经在斯坦福演讲，结束的时候一个斯坦福的学生问乔布斯，我怎么样才能和你一样。乔布斯的回答是“另立思维”，作为寿险业、作为中小公司，我们的另立思维就是借助互联网这个时代，拥抱互联网，而不是拒绝，是分享这个时代。

互联网会不会把银保的渠道取消对寿险行业是非常重要的话题，第一个观点是会颠覆，第二个观点是寿险的特性是需要不断唤醒需求的，所以代理人永远会存在。我们说这个行业代理人会不会取代，就基于是不是线上和线下的过程是不是必须要结合起来，还是在线上就可以完成。举一个简单的例子，淘宝上现在有一个家庭装修的设计，家庭装修140平方的房子，每个房子不一样，一定要线下看、量尺寸和客户谈做出设计方案，这个家庭装修不管是百安居还是什么样的公司，现在在互联网做得非常好。这个例子推到代理人的渠道，对于我们这个行业未来的影响是什么？就是我们要有几个转变：一是代理人一定要有专业的素质，如果你去设计方案不能被客户接受，点评不好，我认为第一个是专业。第二个是设计完成并提供方案以后，客户会思考买推荐的产品还是在网上找其他公司的产品。未来对寿险来说定价竞争会越来越激烈。最重要的一点是代理人现在的收入靠佣金，未来在这样状况下靠什么？就是客户量，客户量越来越多，对代理人也好，寿险公司也好代理人素质的提升是第一个，第二个是产品定价，三是服务越来越精准，大量的客户能成交，代理人通过更多的服务和销售可以获得更多的收入。