蔡强：保险市场发展具有特定发展轨迹

11月23日，由中国保险行业协会主办的“2015中国保险营销峰会”在京召开。中国保监会领导、专家学者、150余家保险机构及地方协会领导、全国优秀保险营销员代表共700余人参会。峰会以“荣耀、梦想、责任”为主题，聚焦保险营销，回顾历史，总结成绩，表彰先进，弘扬正气，搭建行业平台，探讨中国保险营销的机遇、挑战与发展创新，旨在推动保险营销体制改革，促进中国保险营销事业健康持续发展。友邦保险有限公司上海分公司友邦中国区首席执行官蔡强发表了主旨演讲。以下内容经录音整理，未经本人确认。

保险市场发展具有特定发展轨迹。主要分成三个阶段，第一个阶段为初级市场或新兴市场，人均GDP 3000美金以下，保险意识单薄，市场发展渗透率缓慢，营销员渠道膨胀快速。第二个阶段为发展阶段，人均GDP从3000美金至11000美金，该阶段保险需求、渗透率快速成长，营销员人数减少，消费者保险意识增强，进入产品销售阶段。第三阶段为成熟市场，发展相对缓慢，数值质数相对提高，消费者的需求已经从简单的保险需要，进入到金融需求，保险销售需要专业化的人员。中国市场具有特殊性，因各个地方经济发展程度不均匀，三个阶段同时并存。

友邦保险个人营销业务经营模式的转型突出了三个转变：一是从储蓄替代业务全面向风险管理业务转变；二是从关注规模保费向重视新业务价值和保障额度转变；三是渠道发展衡量标准从人力规模指标向提高人均产能、留存率，以及增加营销员人均收入和吸引优秀人才加盟转变。

保险未来发展包括三个新业态，一是新客户生态，体现为风险意识加强、保障需求增大、消费行为数字化、更丰富的保险知识，更客观理性的消费、从专注产品本身，至追求服务体验、更多元化的消费选择；二是新环境生态，体现为政策支持“新国十条”、监管指导“偿二代”、“费率市场化”、“保险投资新政”；三是新竞争状态，包括传统保险公司、银行系保险公司、境外保险机构及国际化资源、互联网保险等非传统保险公司。

保险业发展面临互联网+的新常态，专业化转型，坚守保险实质和核心竞争力。对于营销员渠道，实现新四化，即“职业化、系统化、专业化和信息化”，在此基础上转型成以服务代替销售的模式；对于其他渠道实现一加一的深度合作共赢；对于保险的业务范围，应该扩充到服务。