寿险是一种商品属性的产品，大公司可以凭借规模和效率优势获得的成本优势，以提升盈利能力。在中国，前十大寿险公司的保费收入合计超过整个市场的8成以上，这些领军企业拥有非常强劲的销售增长潜力和更大的利润空间。然而对中小寿险公司来说，他们目前的竞争压力非常大，他们可能采取的战略选择，可以优先考虑关注利基市场（Niche Market，指那些被市场中统治者或有绝对优势的企业所忽略的某些细分市场），比如高净值人群等等。

目前亚洲市场正按照“每3.5年增加一个德国”的经济增长速度快速发展。中国经济发展上升趋势非常显著，不仅体现在体量上，同时还体现在利润上。目前亚洲市场是一个高度集中的市场，尤其是寿险行业里面，比如像新加坡等一些国家的前十大险企的集中度甚至能达到99%。

保险公司应遵循的原则

市场中已经有一些新的竞争者出现。由于数字技术的发展，一些新兴公司借助互联网技术进入市场，成为新的竞争者，并不断地通过并购方式增强自己在新兴市场的竞争力。巴菲特在2016年股东会上说，一家健康的保险公司要坚持以下四个基本原则：一是了解所有可能造成损失的政策出台；二是对造成实际损失的可能性及其可能造成的损失进行保守地评估；三是设定一个可以在扣除预期损失成本和运营成本后平均还能获利的保费标准；四是若无法获得合理的保费，则自愿放弃。很多保险公司遵守了前三个原则，但却没有遵循第四个原则。他们无法坐视其竞争对手如饥似渴地签单而自己却放弃唾手可得的业务。对于排名前列的公司，大家的发展策略都有很多的共同点，对于造成实际损失的可能性以及可能造成的损失进行保守的评估，如果我们进行虚夸的评估，这是一个非常危险的信号。

中小寿险公司战略选择

中小寿险公司的战略选择是关注利基市场，并重视价值而非数额。消费者的关切、产品和服务的差异化是这一市场领域的关键。同时，价值主张必须足够的清晰，公司必须在清晰的价值主张下给顾客很好的承诺，然后向客户表达清晰的价值链，并且通过销售的渠道来对精准的目标客户进行精准的销售。利基市场(niche market)的例子包括高净值人群、退休收入、老年护理、不健康生活方式和高危职业人群、综合健康服务、小额保险、医疗服务一体化，以及特需等。

举例说明。比如说香港忠利保险公司，致力于为客户提供和打造特制的产品，他们针对高净值人群推出了一个万用人寿保险计划，甚至吸引大陆的顾客前来香港购买。在菲律宾，团体人寿与医疗保健业务发展很好，市场每年以8%到9%的速度增长，对于这样一个增长速度之下的市场，如果能够专心地去开发，它的利润一定能够弥补在其它领域的成本损失。除此之外，一些重点行业，比如说电信行业，它有非常大的用户基数。在欧洲，保险公司跟一些电信运营商进行合作，通过他们的渠道来进行销售。我们也通过银保合作，通过更加简洁的方式销售我们的产品。除此以外还有互联网的业务，在德国也有非常成功的案例。

老年医保也是一个重要的利基市场，中国的老年医保市场空间巨大，因为中国人口老龄化非常明显。可以对老年客户进行分层，比如说60岁以下的在职人员、60-70岁身体健康的退休人员，65-75岁可能在身体健康方面存在一些问题的人员、年龄70-80，有慢性疾病或老年痴呆的退休人员、年龄70以上无法自理的退休人员，进而制定不同的产品策略，提供相应的服务（包括健康信息热线、定期医疗检查及医疗监测、住院前后的手术准备和出院帮助、远程援助、慢性疾病管理、老年痴呆与预防等专业认知训练等）。

对于中小规模的寿险公司来说，机遇和压力并存。需要通过找准利基市场来更好地捕捉商机，需要重视客户价值而非业务规模，需要兑现向客户做出的承诺尽力满足客户需求。