徐敬惠：“移动互联时代的保险营销”主题演讲

4月20日上午，在中国保险行业协会和宁波市政府联合主办的2017中国保险营销峰会上，开展了一次以“移动互联时代的保险营销”为主题的CEO论坛。国寿寿险总裁林岱仁、太保寿险董事长徐敬惠、新华保险董事长万峰、太平人寿总经理张可、友邦保险中国区首席执行官蔡强等五位重要级业内领军人物作为嘉宾，畅谈移动互联网对保险营销的主要影响和未来趋势。现将嘉宾主要观点摘要如下：（以下是录音稿，未经本人确认）

太保寿险董事长徐敬惠

主持人：进入移动互联时代，保险消费人群的结构和需求发生了什么改变？

徐敬惠：伴随着互联网的热潮，尤其是移动互联的应用，它正在改变整个国家所有民众的行为和消费习惯，无论是哪一端，消费端、供给端都在改变。太平洋寿险大约在2011年的时候向我们的营销伙伴提供了一个非常好的投保契约的工具——神行太保，这个工具改变了传统模式，就是提升服务品质非常重要的一个举措。

主持人：大家观点是一致的，保险营销的主渠道是不会变的。新技术的冲击下，有哪些价值是被弱化的，有哪些价值是完全不能凸显的？

徐敬惠：刚才主持人提了一个很好的事例，最近一直没接到保险营销员的电话，这个现象就是回答了前面提的问题，原先的销售人员接触客户的方式很多是通过电话去问、邀约，移动互联成为一个趋势，而且是相当普及的时候，我们已经注意到，80%以上的销售人员跟客户的沟通方式更多是通过手机，在手机沟通的过程中，不是以前传统的短信，是微信，各家公司都提供了很好的专业平台。我们公司除了微信以外，还有APP，就是终端客户的一个沟通平台，以个人账户管理为基础。这样一来移动互联作为一种新技术的应用，更加提升了我们传统营销渠道的价值，传统营销的方式没有这个新技术的时候，受到许多时空的局限，信息的传递、客户对保险的认知、信息的获取都大大便捷。

另外还有一个数据，以前客户如果要办理保全，一般都需要到柜面，如果需要咨询要通过电话，如果要来领取理赔的话手续更多，现在都是可以通过APP和官方的微信平台来实现。我们公司太平洋寿险的官微已经实现了58%以上的服务，把以前传统的模式替代掉了。我认为移动互联的应用，我们在座的机构也好、个人也好，都是顺应了这样一种变化，这个变化是能够更加提升我们这个渠道的价值。复杂的产品是要有专家的服务，当然这个专家也是定位在风险管理，我们把他理解为是人身的规划，它的背后是数据营销，通过大量数据的分析，能够刻画出客户的脸谱、家庭的脸谱，然后提供有针对性的产品，只要你顺应了移动互联的趋势，我们有很多新的技术作为工具，可以大大提升传统营销渠道的价值。

主持人：国家统计局发布一季度的消费指数，一季度对GDP的贡献率超过77%，互联网网上零售销售总额31%，继续保持较快的速度。面对消费结构、消费需求的变化，有没有注意到新的市场机会？

徐敬惠：现在市场上已经发生了一个比较大的变化，老百姓不再拒绝保险，前几年你去打电话、敲门推销保险的时候，大家都很反感。他反感的并不是保险产品，而是保险的这种方式。随着移动互联广泛的运用，每个营销员都有很好的智能手机，缩短了跟客户之间的距离，也更加改善了客户的体验，所以老百姓对健康养老保险的需求这几年在逐渐释放，加上政策的牵引以及行业实力的提升，众多销售人员的普及，市场机会很大。我们看到，35岁以下的年轻客户对保险的需求往往超过50岁以上，因为他们更了解保险，他们通过移动互联这个渠道更加了解一些产品、服务以及公司的信息。我们观察到，35岁以下如果是单身的话，更多是为自己购买保险。35岁以下的有家庭的，更多是为孩子投保保险。我们讲要把合适的产品销售给合适的人群，以前是说说而已，现在互联网环境下变成现实。当然，有机遇更有挑战。如果我们不能顺应互联网的趋势，还是守着传统的、被广大客户所诟病的一种方式，这个就会面临市场淘汰的压力。如果我们还是通过各种各样的手段招来客户、夸大产品的受益，这种模式终究一天会得以改变，这是我的基本看法。