林岱仁：“移动互联时代的保险营销”主题演讲

4月20日上午，在中国保险行业协会和宁波市政府联合主办的2017中国保险营销峰会上，开展了一次以“移动互联时代的保险营销”为主题的CEO论坛。国寿寿险总裁林岱仁、太保寿险董事长徐敬惠、新华保险董事长万峰、太平人寿总经理张可、友邦保险中国区首席执行官蔡强等五位重要级业内领军人物作为嘉宾，畅谈移动互联网对保险营销的主要影响和未来趋势。现将嘉宾主要观点摘要如下：（以下是录音稿，未经本人确认）

国寿寿险总裁林岱仁

主持人：进入移动互联时代，保险消费人群的结构和需求发生了什么改变？

林岱仁：近几年中国移动互联网的发展非常快，大大超过了一些发达国家。拿保险行业来讲，通过移动互联应用保险已经达到了3亿多人，是股民的3倍，“基民”的1.5倍，而且这个增长还在不断加快。其中，使用移动互联技术的保民中，以80、90后接近50%，说明还是以80、90后为主。另外，相对一些经济条件比较好的人为主，有房的可能占50%，有车的也接近50%。这些数据为我们下一步的供给端满足消费需求提供了重点研究的方向。

主持人：如果保险营销的渠道没有发生大的改变，保险营销的理念、模式会不会发生一些改变？

林岱仁：个人营销这个渠道是会永远存在的，但是会不会还需要这么多的人力？这个倒是可以商榷的，要实现保险姓保我们就要专业化，要走专业化道路。对人自身的素质、学历、业务技能、新技术的应用方面肯定有一定的要求，但是这个渠道不会变的。同时，随着互联网发展以后，不管是销售的方式、管理的模式，包括业务流程都会带来一定影响，这是肯定的。因此，我想单纯说互联网，专门形成一个渠道，我认为短期内还不太可能。即使现在网上上网的人很多，但是基本上都是一些简单、短期的，比如说旅行保险、出国旅游保险、意外险、车险，网上购买长期性、保障性的产品基本上很少，或者基本上没有。现在可能有一些数据给大家有一些误导，前两年在网上销售的一些理财性的产品，造成所谓的保费很大，又不是真正保障性的保险，也不是保监会讲的保险姓保的产品。

随着互联网的发展，从我们销售人员的角度、公司的角度这些方面都有所变化，来适应互联网的发展，总的一条，咱们营销的渠道短期内是不会被颠覆的，但是随着互联网的发展，要适应这个变化。现在我们接触客户，原来是通过敲门、电话，现在就变了，有的通过互联网、微信和其他的方式，跟原来有很大的变化，这也要求销售人员、公司这些方面都有变化，中国人寿也已经从去年开始对业务系统进行升级，这里面很重要的一个方面是怎么满足销售人员、客户的需求，原来我们的业务系统主要是为内部管理需要，今后的管理系统要向客户、销售人员全面开放，这些才能形成真正的互联网。

主持人：国家统计局发布一季度的消费指数，一季度对GDP的贡献率超过77%，互联网网上零售销售总额31%，继续保持较快的速度。面对消费结构、消费需求的变化，有没有注意到新的市场机会？

林岱仁：随着互联网的发展，更重要的是随着中国经济转型升级，整个国民的收入也在逐渐提升，这个为我们整个保险行业保持一个较快的增长应该是奠定了一个非常好的基础。寿险行业持续快速增长的时间应该还是比较长的，因为整个中国的社会保障体系完全靠国家来承担肯定是不可能的，必须多支柱的发展，才能使国家社会保障体系更加完善，所以我们保险发展的潜力还是很大的。十八大以后，党中央、国务院通过保险来完善社会保障体系，大病保险已经做成了商业性保险，然后又推出了健康险税优政策，7月1日开始在全国全面推广。养老保险税优政策今年也要落地。这些政策的引导对行业的发展起到重要作用。更重要的是通过这些政策，我们的国民对保险的意识大大增强，这样我们的行业就有非常好的发展基础。前几年我们行业发展一直保持30%、40%的增长，今后10%-20%的增长，整个寿险行业还会有保持几年。前几年比较高的增长有一些理财性的产品占比很多，现在监管机构加强了保险监管、保险姓保推出以后这方面会有一些影响，但是长期的持续发展态势不会改变。要真正树立以客户为中心的理念，不要单纯的以原来的价格竞争作为营销的手段，真正让客户能够有一个良好的服务体验，这是今后销售人员在思想观念上要有大的转变。现在产品从价格上来讲，受到政策的约束，不可能有大的差异。最重要的是让客户有一个好的体验，能够为客户提供他有需求的保险产品。