万峰：“移动互联时代的保险营销”主题演讲

4月20日上午，在中国保险行业协会和宁波市政府联合主办的2017中国保险营销峰会上，开展了一次以“移动互联时代的保险营销”为主题的CEO论坛。国寿寿险总裁林岱仁、太保寿险董事长徐敬惠、新华保险董事长万峰、太平人寿总经理张可、友邦保险中国区首席执行官蔡强等五位重要级业内领军人物作为嘉宾，畅谈移动互联网对保险营销的主要影响和未来趋势。现将嘉宾主要观点摘要如下：（以下是录音稿，未经本人确认）

新华保险董事长万峰

主持人：进入移动互联时代，保险消费人群的结构和需求发生了什么改变？

万峰：虽然是移动互联网的时代，但是仍然需要寿险营销、仍然需要营销员。因为所从事的事业和这个时代来讲，它给我们提供了更好的环境、更多的工具，但是我们所从事的业务有它的特殊性。前几年有人提出互联网的出现会颠覆我们的营销，经过几年的实践，已经证明颠覆不了。互联网营销的特点，第一个要简单，第二个要有规范或者要有统一的标准。但是主要的寿险产品，很难达到这个要求。新华人寿的保单，最简单的6000字，最复杂的是16000字，老百姓哪有耐心看？全世界互联网发达的美国、日本，仍然需要大量的人员去营销，要去提炼出基本的精髓跟客户解释，寿险的发展一定需要营销员面对面解说，但是会在这个大时代中充分利用各种工具、各种便利来支持我们的营销。

在移动互联网的大时代，我们怎么去做好营销？我们的寿险营销，也就是营销代理人怎么坚持保险业姓保？一是我们需要转型，在大时代下也要更新观念。首先要改变我们的职责，我们现在公司叫保险理财师、保险财富顾问。我觉得这两个都不适合我们，应该改为保险风险管理师。营销员给客户提供的是风险管理，提供风险管理计划、风险化解方案。如果讲理财顾问，保险在金融行业没有竞争优势，保险姓保讲理财身份不符。营销员在发展业务卖保单的时候，是公司的代理人。但是如果客户发生了赔款，营销员其实就是客户的理赔顾问。因为客户不懂保险，我们懂保险，这个时候应该是站在客户的立场上替客户据理力争，公司应该赔我的客户，这才是一个合理的代理人。

我们这个行业要用理赔来创造自己的口碑，我们不要以保费论英雄。新华倡导的不看你保费多少，我看客户给你的锦旗，客户对你的赞赏，你们实实在在为他们做了理赔，这才是把保险送进了客户的家。这么多年我一直倡导的，没有理赔的产品不是好产品。我们卖这个产品，保险公司干的就是理赔，理赔才是我们的正业，理赔才体现保险姓保。全世界还没有发现哪个寿险公司是理赔赔款赔黄的。1997年金融危机日本几大寿险公司财务出现问题倒逼，不是保险本身出问题，是资金管理、资金运用出了问题。美国AIG保险出现了问题，也是因为他们资产管理出了问题。赔款是我们的本业，业务员不仅要帮公司卖保单，还应该帮客户争取理赔，这才是我们的职责。

主持人：大家观点是一致的，保险营销的主渠道是不会变的。新技术的冲击下，有哪些价值是被弱化的，有哪些价值是完全不能凸显的？

万峰：因为互联网的技术发展日新月异，而且传导性没有技术障碍，你能做到的我也能做到，都在给业务员、营销员提供的互联网手段。我们要解决的问题是什么？一是要提高效率，二是要提高服务质量，三是提高公司的数据质量。这些问题这么多年随着移动互联网的发展，我们行业已经有很大的提高了。营销25年，其实我们行业最新的数字是800万的队伍，但是两个基本问题25年一直解决不了，第一个营销员纳税问题，第二个是社会保障问题，我们行业那么发展，但是最基本的问题解决不了，这是一个问题，互联网能帮我们解决吗？我们都是以寿险为核心，如果这些人基本的生存问题解决不了，我们这个行业将来的发展也一定会遇到问题。

主持人：国家统计局发布一季度的消费指数，一季度对GDP的贡献率超过77%，互联网网上零售销售总额31%，继续保持较快的速度。面对消费结构、消费需求的变化，有没有注意到新的市场机会？

万峰：我们怎么看中国未来市场发展的潜力？国际上有三个指标，第一个保费收入，第二个保单件数，第三个保险金额，过去和现在过多关注的是保费收入的增长，也就是从上到下关注保险公司的收入，没有人关心保险的普及度、覆盖面是多大、保障程度是多高？保监会去年发了一个保险监管参考，专门讲中国保障程度。截止到2016年的6月30号，全国有效被投保人是1.3亿人，有效保单是1.7亿件，有效保额是6.83万亿。按照这个材料上测算的，我们的人均保额是5.4万，按照国际上口径，我们人均保单是0.09，台湾是2，日本是1.14张；人均保额我们是5050元，美国是34万，日本是25万。我们保险业已经是世界第二大国，但绝不是强国。如果看后两个数字，我们中国市场的潜力能有多大？抓住机遇来发展，应该是提高保单的件数、扩大覆盖面、如何提高保险金额，来提高保障程度，这就是保险姓保。如果只注重保费，保险不姓保。我们保险真正的覆盖面有多大？提供的保险额度有多大？我们低得可怜，我们的市场巨大，所以要坚持做下去，我们这个市场是全世界最大的市场，又是一个未开发的市场，所以我们的营销前途无限光明。