蔡强：“移动互联时代的保险营销”主题演讲

4月20日上午，在中国保险行业协会和宁波市政府联合主办的2017中国保险营销峰会上，开展了一次以“移动互联时代的保险营销”为主题的CEO论坛。国寿寿险总裁林岱仁、太保寿险董事长徐敬惠、新华保险董事长万峰、太平人寿总经理张可、友邦保险中国区首席执行官蔡强等五位重要级业内领军人物作为嘉宾，畅谈移动互联网对保险营销的主要影响和未来趋势。现将嘉宾主要观点摘要如下：（以下是录音稿，未经本人确认）

友邦保险中国区首席执行官蔡强

主持人：现在保险营销的渠道是否发生了改变？发生了什么改革？

蔡强：从保险公司创造价值的渠道来讲，至少80%、90%的创造都是来自营销员渠道，真正做到保险姓保，营销员是主力。保险的核心竞争力就两个，第一个就是风险管理、保障，第二个是长期资产储蓄匹配，这是其他金融行业很难竞争的。至于互联网或者移动互联网，年轻人在网上购买的行为基本上是一些简单的保险产品，寿险就越来越少。国内有专门做互联网保险的公司，想进入长期寿险的时候也面临同样的挑战。我们几年前做了一个客户调查，发现年轻人购买寿险行为，一开始都会在网上了解资料，会了解大量的资料。当他了解很多资料以后，仍然没办法分辨哪一个产品对我更好，就开始要寻找顾问，需要一个专业的人给他做建议。从消费者的行为调查，我们发现将来的趋势不是互联网替代营销员，而是一个补充或者工具，是线上线下的结合，而不是简单的替代。

主持人：大家观点是一致的，保险营销的主渠道是不会变的。新技术的冲击下，有哪些价值是被弱化的，有哪些价值是完全不能凸显的？

蔡强：我们看互联网其实像一个海啸一样，很多公司都被淘汰掉了，很多公司行业一提到互联网谈虎色变，但是你仔细看，互联网对很多行业的冲击主要集中在三个特点，第一个特点是商品化，如果是简单的商品很容易被互联网替代。第二个是重复性很强的工作，这种工作很容易被互联网替代。第三种是高利润、高成本的，这是互联网总容易攻击的。我们营销员最大的影响是要看核心价值，如果我们做生意、工作只是靠着拉关系来销售的话，我们的工作就会面临很大的危险。我们今天800万营销员都是行业的精英，中国寿险人手基本上达到饱和了，刚才朱会长讲到650万，我们是每两百人有一个营销员，发达国家基本上也是这个数字，所以说将来会涨到800万，但是十年之后人的面孔将会不一样，是一个再淘汰的阶段，什么样的人在互联网时代能够抓住机遇呢？第一个就是专业化，专业化之前先要职业化，我没有看见哪一个是兼职的，未来兼职的营销员一定会被淘汰。专业化是客户所需要的，为什么呢？因为将来都是要个性化的办理，适合我的需要。另外一个就是服务，通过互联网很难有面对面的情感沟通、信任的建立以及未来服务的交流，这些我们需要加大。

主持人：国家统计局发布一季度的消费指数，一季度对GDP的贡献率超过77%，互联网网上零售销售总额31%，继续保持较快的速度。面对消费结构、消费需求的变化，有没有注意到新的市场机会？

蔡强：现在中国进入一个消费升级或者消费转型的阶段。保险是奢侈品，不是一般的消费，奢侈品消费的升级将是保险行业最关键的阶段。国外的经验来讲，一万美金人均GDP是保险加速成长的转折点。中国现在正在跨越一万美金，如果保险保障的市场加速，我个人认为至少30%的增长可以存在十年。包括互联网行业，没有哪一个行业比保险姓保的寿险行业机会更多或者成长的空间更快。这个行业未来的发展，我感到从黄金期进入钻石期，钻石期除了贵以外，最重要的是要有过硬的本领，未来什么样的人能抓住机遇呢？就是以保险为终生职业，专业化、系统化、信息化，一定要好的方法和平台，公司会帮助每个寿险营销员进行转型，但是每个个人一定要做好前三项的工作。